Sesgo #7 ESCASEZ

El sesgo de la escasez es ese sesgo por el cual transferimos más valor a una cosa que nos es escasa, ante una cosa que es abundante. Nuestra mente asocia que poco es igual a valioso, a exclusivo, y no siempre es así, pero estamos dispuestos a realizar un mayor esfuerzo por algo cuando existe la posibilidad de quedarnos sin. Además también hace que al adquirir un producto bajo estas circunstancias hace que uno se sienta poderoso, y esto siempre mola.

En el mundo del márqueting se hace mucha referencia a ello:

  • Las ediciones limitadas de cualquier producto.
  • Las cuentas atrás en internet cuando vas a comprar un producto y te muestra que aquel precio estará sólo durante unas horas limitadas.
  • Cuando Amazon u otras plataformas te dicen que sólo quedan 2 unidades en stock.
  • Cuando Booking o una compañía aérea te dice que sólo quedan tres plazas o que hay más personas mirando esa habitación.
  • Los Black Friday, los días sin IVA, las Rebajas… sólo están por un tiempo limitado.
  • Los Sold Out en eventos, nos están diciendo que para próximas veces no tardes tanto en comprar porque es limitado y tiene un exitazo.
  • Los restaurantes que sólo abren la posibilidad de reserva una vez al mes.
  • Cuando recibes ofertas que sólo se lanzan a una comunidad en concreto, por ejemplo, el sólo para nuestros clientes VIP.
  • El sólo 10 plazas a una formación/evento a este precio reducido.
  • El lanzamiento de un producto de Apple, de una consola, etc. son limitadas… ¡por eso tantas colas y reservas!
  • Los productos disponibles sólo en línea.
  • El hasta agotar existencias. Te está diciendo… ¡no te quedes sin!

Y podríamos seguir con mil ejemplos más.

Además cuando este sesgo se une a la rivalidad, el principio se ve fortalecido. Un ejemplo claro sería una subasta, donde dos partes están pujando por una sola unidad, y se llegan a pagar precios de escándalo de los que igual uno acaba arrepintiéndose.

Damos más valor a lo exclusivo que a lo abundante. Le atribuimos a el producto/idea/servicio más valor, pues todo el mundo querrá ese producto por lo que debe ser bueno. Y al despertarse este deseo de obtenerlo, hace que estemos dispuestos a pagar más por ellos.

En lo personal también lo hacemos muchísimo de manera inconsciente, intento convencer a alguien de ir a la playa frente a pasar una tarde en el cine, y le digo <yo a la playa no iré más, sólo hoy, al cine tenemos todos los días para ir>. Y ya. Uno decide irse a la playa.

Cómo utilizarlo a tu favor

Cuando quieras convencer o influenciar por ejemplo en una compra, tienes algunos ejemplos nombrados anteriormente. Eso si, recuerda que tiene que ser real, si abusas de ellos, puede perder el efecto y ser contraproducente.

Piensa cuando utilices esta técnica que también puede pasar que la persona que recibe el impacto, elija irse a la competencia y perderlo, en ese momento o para siempre.

Si este sesgo produce malestar a tu comprador, ten en cuenta que se puede sentir presionado o manipulado, llevándole a tomar la decisión de romper ese trato contigo.

Mantente atento

Este es un sesgo muy común en el mundo online. Tu mente le va a dar más importancia a un producto el cual sea escaso que a uno abundante. Se consciente de ello y elige aquel que se adapte a tus necesidades.

Ante los productos que se te ofrezcan con estas condiciones, no te dejes persuadir tan fácilmente. Tu mente te está diciendo, cómpralo ya, piensa si realmente lo necesitas o no, y si es la opción que elegirías frente a otros productos si estuvieran bajo las mismas condiciones.

Mantente Vivo. Mantente Hyper.

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