Sesgo 26# FALACIA COSTE HUNDIDO

Este sesgo nos muestra la tendencia que tenemos a mantener una situación o un proyecto debido a los recursos que hemos invertido, en tiempo, en dinero, en ilusión, en esfuerzo o cualquiera que sea la inversión (y la cual ya es irrecuperable).

Te encuentras a la mitad de un libro que no te está gustando, sin embargo lo tienes que acabar porque ya has invertido tiempo en él. Estás llegando a un destino y te dicen que no merece la pena seguir a aquella dirección, pero como ya has invertido, decides llegar. Estás haciendo una carrera universitaria que no te está gustando, sin embargo decides seguir adelante porque ya llevas dos años invertidos. Estás en un proyecto emprendedor y ves que la idea no te está llevando a los resultados esperados, pero sigues invirtiendo un poco más. Estás en una empresa donde ya no te sientes realizado, pero ya has hecho carrera profesional y sigues apostando por ella. Estás es una pareja que ya no te aporta, y sin embargo, lo intentas una y otra vez, porque ya es mucho el tiempo, ilusión y esfuerzo invertido. ¿Sigo? Creo que ya has captado la idea.

No queremos perder la inversión realizada ya que es irrecuperable, y esto nos mantiene apegados a situaciones que ya no queremos o ya no nos aportan, aunque esto nos lleve a unas pérdidas aún mayores. Además nos es difícil encajar un fracaso.

Este sesgo va muy vinculado a la aversión a la pérdida, y es que le damos más fuerza e importancia a una pérdida que no a una ganancia, e insistiendo en ello seguimos manteniendo el status quo.

Cómo puedes utilizarlo

Conociendo que así funciona nuestra mente, ante una idea o una venta que decidas hacer, puedes recurrir a este sesgo haciéndole ver al otro lo que va a perder (antes que mostrarle lo que va a ganar, tiene más impacto).

Y si el receptor del mensaje, ya ha hecho un esfuerzo hacia tu misma dirección, puedes también recurrir a ello, si has llegado hasta aquí… (seguro que te suena).

Ojito, me encanta conocer cómo funciona la mente y utilizar estos recursos en beneficio de ambas partes, pero es cierto que existe una delgada línea entre la persuasión y la manipulación. La herramienta es buenísima, el uso que le hagas depende de ti.

Mantente despierto

Ya sabes que estos sesgos son atajos que utiliza la mente para la toma de decisiones. Haciéndolos conscientes, podrás pasar más fácilmente al pensamiento analítico y racional, ese pensamiento que no teme perder, el que sabe analizar la situación de una manera más objetiva, ver más claramente las consecuencias si sigues apostando más por ello y desde aquí tomar la decisión más acertada.

También es una herramienta muy utilizada por todas las marcas. No hacen un pack completo, la compra inicial tiene un valor y una vez la has comprado viene el hombre, ya que te llevas esto, vale la pena que le añadas unos extras… Y empiezas a añadir a tu compra, otros productos que quizás ya no son lo que quieres ni necesitas, compras un coche, y ya que estás le añades un extra no pensado, compras una formación, y cuando la terminas ya tienes otra que te va a dar más valor y ya que has empezado, reservas una habitación de hotel, y como ya has hecho la inversión le añades unos extras, una compra por Amazon, y compras otro producto para hacer el pack ideal que otros ya han hecho, te das de alta en Spotify, y ahora que ya estás, te das de alta a la versión premium sin anuncios… Y así, con todo.

Otros sesgos relacionados: Status Quo.

Mantente vivo. Mantente Hyper.

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