Sesgo #21 EFECTO BACKFIRE

¡Estás equivocado! Es una de los peores frases si ante una discusión o conflicto le dices a alguien, porque lo que hará automáticamente es reforzar sus ideas y sus argumentos.

No queremos estar equivocados, es más, si pensamos en el sesgo de confirmación, tendemos a buscar siempre información que reafirmen nuestras creencias y lo que ya pensamos.

Mira el ejemplo claro en redes. Una persona expone su opinión ante un tema, en el momento que alguien comenta la opinión desde la postura contraria, lo hace con sus argumentos y atacando el porque el otro no tiene razón, y automáticamente la persona que ha escrito el post vuelve a darle más y más razones haciéndole ver que su postura más correcta, y así hasta que uno se rinde, no porque compre la idea, sino porque probablemente se ha cansado de defender la suya.

Lo ideal sería que ante una nueva postura, una nueva perspectiva pudiésemos valorar si nos favorece más o no, y adaptarla, pero no siempre se da. De buenas, defendemos lo que ya creemos, aunque sea sin razón.

¿Y porque sucede esto? Porque escuchar opiniones que van en contra de nuestro sistema de creencias es una amenaza para uno mismo y provoca emociones negativas que no queremos sentir.

Ponlo a tu favor

Si estás con un cliente o con alguna persona a la que quieres influenciar, no le digas que está equivocada, posiciónate siempre al lado de ella, empatiza, comprende sus argumentos, que el otro vea que estás con él y no contra él, y desde esta comprensión véndele los beneficios, la recompensa, el cómo se va a sentir si adopta tu nueva idea, sin tener que abandonar sus creencias, que al fin es lo que no quiere. Recuerda la regla básica en persuasión: haz crecer siempre al otro.

El otro debe percibir que comprendes su postura porque es la que tiene con la información recibida, pero ahora le estás dando más información que le ayude a ser mejor y a obtener mejores resultados con tu idea o servicio. ¿Porque esto es lo que quieres, verdad? Algo le vas a aportar y a mejorar en su vida, no estamos hablando de manipulación, hablamos de persuasión porque tienes algo muy interesante para el otro.

El secreto reside en cambiar la forma en cómo muestras tu información y tus razones, no busques guerra, no generes que el otro se ponga a la defensiva, haz uso de la humildad.

Cambia también tu manera de percibir y recibir la información que te están dando. Si la sientes como una amenaza tu serás el primero que quiera justificar tu postura, si lo sientes como una objeción, como una oportunidad de cubrir las necesidades del otro, cómo una manera de darle lo que necesita, estarás menos a la defensiva y te será más fácil convencer al otro.

¡Anima a el otro a indagar sobre la nueva postura, motívale a ello, en lugar de hacer que se ponga a la defensiva! 

Mantente alerta

Uno de los mejores ejercicios que podemos hacer para entrenar el pensamiento crítico y no dejarnos llevar por el pensamiento automático, es ser más flexibles y curiosos ante las situaciones, aprender a buscar la verdad y no comprar tan fácilmente la primera opinión que se nos presenta, es buscar lo que contradiga nuestros pensamientos. Es decir, si ante la pandemia por ejemplo y las medidas sanitarias, yo estoy de acuerdo o no, informarme acerca de las opiniones contrarias y entender sus razones. 

Ante un conflicto o discusión, tu mente tenderá a defender tu postura. Mantente curioso, alerta, ábrete a la idea que puedes estar equivocado y escucha los argumentos del otro sin juicios. A priori, tú tienes razón, claro y el otro es siempre el que está equivocado, ¿verdad? Pues el otro piensa lo mismo.

Ábrete a la idea que hay otras perspectivas, y que analizarlas de manera más racional te puede favorecer a la hora de tomar decisiones. Sé una página en blanco y construye desde aquí.

Atrévete. Mantente Hyper.

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